LE CLIENT
Quel est le prénom/surnom du client idéal que vous servez ?
Exemple : "Jean, le chef de famille" ou "Sophie, la directrice de PME"
Quel est le secteur d'activité ou la profession principale de votre client idéal ?
Exemples : Dentiste, Chef d'entreprise, Coach, plombier
Quel est l'âge approximatif de votre client idéal et sa situation familiale ?
Exemple : 45-60 ans, marié avec enfants ou 30-40 ans, célibataire, propriétaire
Dans quel secteur géographique opérez-vous ?
(Commune, arrondissement, région, rayon kilométrique)
Quel est le niveau de revenu ou le standing socio-économique approximatif de votre client idéal ?
Exemple : Classe moyenne, classe moyenne supérieure, artisans et petits entrepreneurs
Aspirations et Valeurs Quelles sont les 3 valeurs ou aspirations principales de votre client idéal ?
Exemples : Fiabilité, sécurité, confort, économie d'énergie, esthétique, tranquillité d'esprit
LE PROBLÈME
Quel est le problème EXTERNE principal (physique, matériel, visible) que rencontre votre client ?
Exemples pour plombier : Fuite d'eau, canalisation bouchée, chauffage défaillant / Pour dentiste : Douleur dentaire, caries, détartrage nécessaire
Quels sont les symptômes ou signes avant-coureurs que votre client remarque en premier ?
Exemples : Humidité sur les murs, bruits bizarres, eau qui coule anormalement, douleur à la mâchoire, haleine, inconfort en mangeant
Quel est l'impact financier approximatif si le problème n'est pas résolu rapidement ?
Estimation de coûts supplémentaires, dégâts collatéraux, urgences coûteuses
Quelle ÉMOTION négative ressentira votre client s'il ne résout pas ce problème ?
Exemples : Stress, anxiété, honte, culpabilité, impuissance, colère, frustration, peur
Sur une échelle de 1 à 10, combien cette émotion négative est-elle intense pour votre client ?
Légère Gêne
Catastrophique
Quelle fausse croyance ou peur profonde votre client entretient-il face à ce problème ?
Exemples : "Je n'ai pas assez d'argent pour réparer cela", "Tous les plombiers me vont m'arnaquer", "Je ne retrouverai jamais des dents saines", "C'est trop compliqué pour moi"
À quelle fréquence ce problème se manifeste-t-il ou s'aggrave-t-il ?
Quotidiennement
hebdomadairement
à la saison
ponctuellement mais critique
Qu'a déjà essayé votre client pour résoudre ce problème (avant de vous contacter) ?
Exemples : Solutions DIY, autres prestataires, consultations, remèdes non professionnels
Pourquoi ces solutions n'ont-elles pas fonctionné ou n'étaient-elles pas satisfaisantes ?
Exemples : Trop cher, temporaire, mauvaise qualité, non fiable, délai trop long
LE GUIDE
Décrivez votre entreprise en une phrase claire : type de service, spécialité, localisation.
Exemple : "Plomberie générale et chauffage depuis 15 ans à Malakoff"
Quelle est votre expérience professionnelle et avez-vous des certifications ou labels pertinents ?
Exemples : X années d'expérience, RGE, certifications métier, diplômes, formations continues
Qu'est-ce qui vous différencie de vos concurrents sur le marché local ?
Exemples : Réactivité, garanties, techniques spécifiques, transparence tarifaire, écoute client, qualité des matériaux
Quelle est votre philosophie ou mission en tant que prestataire ?
Exemple : "Offrir des solutions durables et transparentes" ou "Résoudre les problèmes dès la première intervention"
Avez-vous des chiffres, statistiques ou témoignages clients qui prouvent votre fiabilité ?
Exemples : "500+ clients satisfaits", "98% de satisfaction client", "Aucun retour en 2 ans"
Comment guidez-vous votre client étape par étape ? Quel est le processus ?
Exemple : Diagnostic gratuit → Devis transparent → Prise de rendez-vous → Intervention → Suivi post-intervention
Comment montrez-vous que vous comprenez les frustrations/peurs de votre client ?
Exemples : Communication bienveillante, explications claires, rassurant, transparent sur les prix
LE PLAN
Décrivez la première étape concrete que le client franchit avec vous.
Exemple : "Consultation téléphonique gratuite" ou "Visite sur site pour diagnostic"
Qu'est-ce qui se passe exactement lors de cette première étape ?
Combien de temps ? Gratuit ou payant ?
Comment présentez-vous votre solution au client ?
Exemple : "Devis écrit détaillé avec 3 options", "Appel explicatif", "Comparaison avec autres solutions"
Qu'est-ce qui rend votre proposition différente et rassurante pour le client ?
Exemples : Absence de frais cachés, garantie explicite, paiement flexible, clarté du scope
Comment se déroule exactement votre service/intervention principal ?
Exemple : "Intervention en un jour" ou "Installation progressive avec étapes"
Qu'est-ce qui se passe concrètement ?
Quels sont les délais, le processus, les garanties pendant l'intervention ?
Comment assurez-vous la satisfaction et le suivi après la livraison du service ?
Exemples : Garantie 2 ans, suivi téléphonique, maintenance, assistance 24/7
Le processus comporte-t-il d'autres points critiques ou d'autres étapes importantes ?
Si oui, décrivez-les
De la première prise de contact au service complètement livré, combien de temps cela prend-il en général ?
Exemple : 2-3 jours, 1-2 semaines, 1 mois
Quels sont les obstacles ou questions qui surgissent souvent dans le processus ?
Exemples : "Combien ça coûte ?", "Pouvez-vous venir rapidement ?", "Est-ce que ça va durer longtemps ?"
L'APPEL A L'ACTION
Quel est le premier CTA que vous souhaitez communiquer au client ?
Exemple : "Appelez maintenant pour une consultation gratuite" ou "Prenez rendez-vous en ligne"
Comment formuleriez-vous ce CTA de manière claire et directe ?
Exemple : "Obtenez votre diagnostic gratuit en 5 minutes"
Par quels moyens le client peut-il vous contacter facilement ?
Exemples : Numéro de téléphone, email, formulaire, booking en ligne, WhatsApp, chat, SMS
Quel est votre engagement de temps de réponse ?
Exemple : "Réponse dans l'heure", "Disponible 24/7", "Réponse sous 2h en jours ouvrables"
Existe-t-il un CTA secondaire ou une action intermédiaire utile ?
Exemples : "Consultez nos articles", "Téléchargez notre guide gratuit", "Suivez-nous"
Quelle raison impérieuse existe-t-il pour que le client agisse MAINTENANT plutôt que plus tard ?
Exemples : Risque d'aggravation, tarif promotionnel limité, disponibilité réduite actuellement
L'ÉCHEC
Qu'arrivera-t-il au client s'il N'AGIT PAS aujourd'hui ou cette semaine ?
Exemple : "Votre fuite s'aggravera et coûtera 5x plus cher à réparer"
Comment le problème externe empirera-t-il concrètement ?
Exemples : Dégâts supplémentaires, pannes plus graves, urgences coûteuses
Quel coût supplémentaire ou financier résultera de l'inaction ?
Estimation réaliste et chiffrée
Quelle souffrance émotionnelle supplémentaire le client endureras-t-il s'il n'agit pas ?
Exemples : Stress augmenté, culpabilité, honte, sentiment d'impuissance croissant
Comment cette inaction affectera-t-elle sa famille, son entreprise ou son environnement ?
Exemples : Inconfort pour les enfants, impact sur la productivité, litiges familiaux, problèmes de santé
Quel est le pire scénario possible si le problème n'est jamais résolu ?
Exemple : "Inondation complète du logement", "Perte de revenus importants", "Hospitalisation"
À quel moment l'inaction devient-elle irréversible ou catastrophique ?
Exemple : "Au bout de 3 mois, les dégâts seront permanents"
LE SUCCÈS
Décrivez en détail la VIE IDÉALE du client APRÈS avoir utilisé votre service.
Exemple : "Une maison sèche, saine, sans humidité avec chauffage fonctionnel"
Quel est l'état physique ou matériel EXACT après votre intervention ?
Exemple : "Installation neuve garantie 5 ans", "Tous les problèmes résolus d'une seule traite"
Quelle émotion POSITIVE le client ressentira-t-il après votre service ?
Exemples : Soulagement, sécurité, fierté, fierté, tranquillité d'esprit, confiance, gratitude
Comment le client se sentira-t-il différent en tant que personne après avoir résolu ce problème ?
Exemples : Plus confiant, plus capable, plus respectueux de lui-même, libéré
Comment le succès améliorera-t-il concrètement la vie quotidienne du client ?
Exemples : Moins de temps perdu, meilleur sommeil, énergie accrue, productivité améliorée
Comment ce succès affectera-t-il positivement ses relations familiales ou professionnelles ?
Exemples : Plus de temps en famille, moins de stress à transmettre aux enfants, meilleure image professionnelle
Quels bénéfices durables le client en tirera-t-il à long terme (mois ou années) ?
Exemples : Économies d'énergie futures, réduction des urgences, patrimoine préservé, revenu accru
Comment le client se définira-t-il ou se verra-t-il après avoir résolu ce problème avec vous ?
Exemple : "Un propriétaire responsable et prévoyant", "Un entrepreneur confiant"
Comment le client MESURERA-t-il ou VERRA-T-IL concrètement qu'il a réussi ?
Exemples : Facture d'électricité réduite, absence de problème sur 12 mois, compliments reçus
Formulez un message d'espoir court et puissant : "Vous pouvez..." ou "Imaginez..."
Exemple : "Imaginez vous réveiller sans stress, sachant que tout fonctionne parfaitement chez vous"
SECTION BONUS
Quelle est votre proposition unique de vente en 2-3 phrases ?
Ce qui vous rend inoubliable et mémorable
Quelles garanties ou assurances spéciales offrez-vous ?
Exemples : Garantie satisfaction 100%, assurance décennale, garantie produits
Quel est votre gamme de prix approximatif et acceptez-vous un paiement flexible ?
Y a-t-il des limitations, conditions préalables ou cas où vous ne pouvez pas intervenir ?
Respectez-vous des labels environnementaux, normes de qualité ou certifications pertinentes ?
Existe-t-il un profil de client idéal que vous PRÉFÉREZ servir ?
Et inversement, existe-t-il un type de client à éviter ?
Existe-t-il des avantages secondaires ou "bonus" qui ne sont pas évidents ?
Exemples : Formation du client à l'utilisation, conseils gratuits, suivi personnalisé
Pouvez-vous citer 2-3 projets récents ou clients de prestige (avec permission) ?
Quels sont exactement les codes postaux, arrondissements ou communes que vous servez ?
Quelles sont vos créneaux de disponibilité habituels pour les urgences et interventions ?
Exemple : "Disponible 24/7 pour urgences", "Interventions lundi-samedi 7h-19h"
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